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储能市场又添一把新火。
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2010年，从美国回国的张剑辉带领两位原下属，在北京成立了海博思创。名字寓意直白：海归博士想创业。公司以面向商用车的电池管理系统（BMS）起家，2016年经过转型，海博思创一举抓住了国内大型储能的市场。日前向科创板递交了招股书。
招股书显示，2022年海博思创的电网侧项目营收占比31%，电源侧项目占比68%。总体的储能出货量达到了2.1GWh，在国内市场电化学储能系统装机量排行榜中位列第一——这一成绩海博思创已经连续保持了三年。
储能市场在国内和国外迥异。海外储能更多是结合家庭光伏板使用：白天用光伏发电，晚上通过储能用电，商业模式更符合消费品的逻辑。国内储能的主要需求来源于电网公司、风光电站，B端属性浓厚，也就是海博思创的主要客户。
但是B端的储能生意如何盈利一直是个难题，因为国内电网更稳定、电价更亲民，本应发挥调节峰谷用电作用的储能电站，在2022年的日均调度时长仅有2.2个小时。
就是在这样一个商业模式还未跑通的市场里，海博思创率先交出了一份亮眼的成绩单：2020年、2021年、2022 年，海博思创营收分别为 3.7 亿元、8.38 亿元、26.26 亿元；净利分别为-308.7 万元、1529.47 万元、1.82 亿元。
在2021年9月的Pre-IPO轮融资中，海博思创的估值已经达到63亿元，成为为数不多的储能独角兽。
01 放弃百万年薪创业，第二年拿到清华投资创业之前，张剑辉身上已有多个名校光环，毕业后成功跻身大公司高层，距离财富自由仅有一步之遥。
他1978年出生于辽宁沈阳，1995年考上清华电机系本硕，随后赴美国加州伯克利分校攻读电子工程博士。
毕业后，张剑辉进入了美国国家半导体公司工作了6年，任高级设计经理，拥有50万美元的股票期权。美国国家半导体曾是最大的半导体制造商，在1987年收购了大名鼎鼎的仙童半导体公司。
但张剑辉在2010年毅然选择了辞职归国，原因是看到国内新能源市场的潜力：“在美国，别人给你的定位就是做技术，我可以清晰地预见自己10年后的状态。但我觉得，做技术只能让我的能力发挥 50%。创业是为了发挥另外的50%潜能，而国内创业的天地比美国更广阔。”
据其透露，他在美国曾主导了两个与新能源相关的项目，一是光伏发电板优化器的控制芯片，二是电动汽车电池管理系统的芯片设计。芯片正是储能系统的核心部件。
归国之初，张剑辉为了筹集资金，还进入了西门子中国担任了一年首席技术官，年薪达到了百万元。2011年10月，他放弃西门子的高薪挽留，拉上两位在美国半导体公司的老部下钱昊、舒鹏，在清华科技园一间20平方米办公室里成立了海博思创。
钱昊博士毕业于美国弗吉尼亚理工大学电气工程专业，对电动汽车的功率转换以及电网有深入研究。舒鹏硕士毕业于美国斯坦福大学材料科学与工程专业，对电池本体研究相当透彻。
十多年前，刚创业的张剑辉还要到处奔走宣传其核心技术的价值：所谓的电池管理系统就是把几百块电池中有问题的找出来，并在电池系统内部利用计算机技术，控制电池间的互相充放电，实现电池再均衡，延长电池寿命。
基于电池管理、电池成组、热管理仿真、大数据采集和分析的整体集成能力正是海博思创的核心竞争力。
这一技术放到现在或许很好理解，但在过去张剑辉经常要向人打比喻：“就像手电筒中有一节干电池出问题，就不亮了，必须换掉全部电池才行。换几节干电池没什么，但是要更换汽车的电池包那损失就大了，因为电池的成本占电动汽车的50%到60%。”
率先对其技术认可，并下了一笔订单的是湖北东风汽车。
利用海博思创的电源管理系统，东风电动汽车的电池效能会提高30%，行驶里程至少可以提高20%。2012年，海博思创也因此拿下了450万元的订单，并获得了1500万元天使轮融资，领投方正是清华系基金清控银杏的前身——清华启迪。2013年，其营收就超过了1300万元。
因此基于与东风的合作，海博思创一直瞄准的是动力电池的电源管理系统，客户包括东风汽车、中通客车、金龙客车等商用车企。截至2015年，海博思创动力电池pack系统出货量达到了5000套。
彼时的大型储能业务还寥寥无几，海博思创仅在南方电网拿到了两三个试验性项目，完成技术验证。
“大储”业务的真正爆发还要在2021年之后。
大型储能是典型的B端生意，下游客户主要是五大六小电力豪门、两电网，这些公司是下游光伏电站投资的主力，也是储能电站的最大需求方。有媒体比喻，大型储能就是新能源行业的“龙脉”。
海博思创快速增长的秘密在于入局时间足够早，建立了渠道优势。
招股书显示，海博思创与华能集团、国电投、华润电力等主要央企发电集团，国家电网、南方电网等电网公司达成了合作。
据国海证券统计，2022 年储能招标规模排名前三位是华润集团、国家电投、国家能源集团， 其招标能量分别为 3.11GWh、3.02GWh、2.06GWh。而华润集团和国家电投正是海博思创的重要客户。
2022 年储能招标规模排名前三位是华润集团、国家电投、国家能源集团
2010年，海博思创就与电网公司搭上了线。南方电网“大容量储能系统设计及其监测、管理与保护技术”科研项目于2010年立项，这一项目被列入了国家863计划，而海博思创作为参与单位贡献了相关储能技术。
2013年，张剑辉还从电动汽车延展到微电网领域，参与青海玉树的国家级4兆瓦光伏发电、17兆瓦时储能项目建设，最终实现并网发电。
有了早期的小型项目合作，在储能爆发之时，这些公司就发展成为了海博思创的大客户。
2021年，政策开始正式向储能市场倾斜。国内23个省份陆续发布新能源“强制配储”政策，风光电站要并网售电必须配置一定比例的储能，规模为项目容量的10~15%。
2020年-2022年，海博思创向前五大客户的销售收入金额分别为1.89亿元、6.55亿元和 21.98万元，占营业收入的比例分别为51%、78%和84%。
海博思创2022年前五大客户
客户中值得注意的是新源智储，这是海博思创和国家电投成立的合资公司。
2021年7月，国家电投旗下子公司——中国电力国际发展有限公司和海博思创共同出资成立了新源智储，分别占股51%、49%，张建辉出任副董事长。与国电投合作的重大合同都被放置这一公司中，成立当年，新源智储就收获了4000万的净利润，全年业务规模接近700MWh，占据了当年储能市场总体的10%。
2021年、2022年，海博思创向新源智储销售了1.91亿元、7.86亿元。截至2023 年 3 月末，海博思创建设落地了4个单体超 500MWh 的大型储能项目、数十个单体超 200MWh 的储能项目，应用场景涵盖共享储能电站项目、光伏电站项目和风力发电项目。
海博思创连续三年业绩的快速暴涨，足见下游客户资源在大型储能市场的重要作用。
为了all in大型储能市场，2022年11月，海博思创还将起家的动力电池业务以近7000万元的价格打包出售给了上市公司艾迪精密，全面聚焦大储和工商业储战线。
不过，作为集成商的海博思创也有两个隐忧。
一是为了拿下订单，卷入了激烈的价格战。
因为前述的强制配储政策影响是多重的，大多数电力运营商只是将储能作为“路条费”，储能电站的成本越便宜越好。
招股书显示，海博思创储能系统的毛利率一路下滑，从2020年的36.70%降至2022年的23.05%，单位成本从1.11元/Wh降到了0.90元/Wh。2020年的应收账款更是达到了2.7亿元，占到了整体营收的74%，如此高的比例意味着海博思创为了大量出货，先把产品押给了下游客户，给出相当长时间的账期。
海博思创报告期内毛利率和单位成本表现
二是储能电芯全部外采，依赖第一大供应商宁德时代。
根据招股书，报告期内，海博思创向宁德时代及其子公司采购原材料的金额分别为1.53亿元、6.65亿元和28.20亿元，占当期原材料采购总额的比例分别为55%、61%和81%。海博思创向宁德时代采购的电芯金额占各期电芯采购总额的比例分别为100%、87%和99%。
在电芯价格剧烈波动的情况下，海博思创的竞争力显然会更受影响。
03 小结安信证券在一份研报中曾对储能市场做出形容，从2020年10月开始，资本市场对储能的讨论经历了五次起伏：“强制配储带来需求提升”——“储能经济性不足，可能导致需求不及预期”——“光伏需求无限，储能是新能源突破消纳瓶颈重要手段”——“招标落地强化产业趋势”——“储能经济性何时到来？”。
而储能集成商虽然承担着“对接上下游” 及“安全第一负责人” 的角色，却在这两年显现出了“群魔乱舞、竞争加剧”的行业情况。
储能集成商行业格局
作为行业头部玩家，海博思创这三年的发展在一定程度上代表了国内储能市场的冷热。
乘上政策之风，借由渠道优势和资金优势快速扩张规模，但是普遍的“储而不用”，使其市场价值开始被广受质疑。冲刺上市的海博思创还有一段不短的阵痛期需要走过。
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